“Video-Vende”, prima Agenzia VIDEO-Pubblicitaria su Pistoia
Capitolo 1

Il mito del “Bisogno da soddisfare”!


Hanno convinto anche te, che basti avere un prodotto/servizio in grado di soddisfare un bisogno del consumatore/cliente per fare affari con lui? Ovvero, ti fanno credere che sia sufficiente avere un bravo venditore o pubblicitario, che palesi al cliente, i bisogni non ancora soddisfatti?

Mi dispiace svegliarti da questa illusione, se ci facevi affidamento! Tutti noi abbiamo molti bisogni non soddisfatti, di cui siamo perfettamente consapevoli e per i quali sappiamo esattamente qual è il prodotto/servizio adatto, eppure non lo adottiamo. Ad esempio potresti avere bisogno di un intervento dal dentista, ma non lo esegui perché hai un terrore incredibile dei dentisti. Oppure semplicemente, perché non puoi permetterti la spesa. Potresti avere la necessità di proteggere i tuoi figli nei frequenti, lunghi viaggi, che effettuate in autovettura. Però non comprate una delle auto più sicure sul mercato, perché forse tua moglie non vuole saperne di quei modelli, oppure perché non potete permetterveli. La lista di casi possibili è infinita...!

Allora, cosa c'è che non va, nel mito del “bisogno da soddisfare”? Semplicemente, si tratta di una condizione spesso necessaria, ma non sufficiente. (Dico “spesso necessaria”, perché molte volte effettuiamo transizioni commerciali, addirittura senza un reale bisogno. Per esempio è un fatto accertato che molte donne comprano più profumi di quanti potranno effettivamente utilizzare.)

Il punto chiave è che il bisogno da soddisfare è condizione necessaria, ma non sufficiente! Certo, un abile venditore o pubblicitario può fare la differenza, nello stimolare più persone possibili all'acquisto. Ma resteranno comunque, decine, centinaia, migliaia, o centinaia di migliaia, di consumatori, che nonostante il bisogno non soddisfatto, si trovano in una condizione di “equilibrio” tra ciò che vogliono e ciò che possono realizzare. Nessun venditore o pubblicitario potrà modificare il loro stato di equilibrio, che a conti fatti, li “soddisfa” comunque, o di cui al momento non si possono liberare.

Cosa può fare il pubblicitario? Anche se abbiamo sfatato un primo mito sulla comunicazione commerciale, l'uso della pubblicità gioverà in ogni caso, ai tuoi affari. Perché la pubblicità banalmente, incrementa il numero di persone che ti conoscono e di conseguenza quelle che comprano da te. Inoltre la pubblicità li aiuta a memorizzare il tuo prodotto/servizio, affinché il ricordo affiori nel momento più importante, cioè quando il cliente è pronto alla transizione! Questo evento potrebbe arrivare, settimane, mesi o addirittura anni, dopo averti conosciuto. Se nel momento dell'acquisto, il cliente non si ricorda più di te, farà affari altrove!

Ci sono altre insidie, come vedremo nei prossimi capitoli, che incidono sull'efficacia di una campagna pubblicitaria e vale la pena sapere come evitare i passi falsi in quelle direzioni.
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